这个开发外贸客户的绝招，一般我不透露！
今天给大家分享一个能更快地找到潜在客户的方法，就是通过公司的现有客户去寻找同类型的客户。
对于外贸人员来说，公司做起来的老客户是很好的一个资源，分析公司现有客户也是意义非常重大的一个事情。
我们先来看案例吧，后面再来详细讲解。
问题一
Q：
Sam你好！最近开始学你的课程，想通过分析现有客户来快速开发一些新客人。
巧的是在你的第一章业务新思维里也讲到了这点，真有点找到知音的感觉。
我目前只有一个美国老客户，我试探客人说我们以后准备选择合适的展会去参加，问客人公司平时会参加什么样的展会。
客人都没有回我这个问题，只回复了订单相关的问题。
我现在想了解一下客户买我们的半成品都是应用在哪类产品和行业上，以便挖掘更多相似客户。
您觉得客人现在是怎么想的，我可以继续追问这个答案吗？
我想换个思路，把想要问的问题做成一份客户满意度调查表请客户填，这样是否行得通？
以上不成熟的想法，还望 Sam 多指教！
A：
我们说通过客户找客户，并不建议你直接问客人。
你的产品供应令他比较满意的情况下，你若开发他同市场的竞争对手，他怎么可能愿意帮你？这不是在给自己找不快活吗？
而且你就只有一个客户，显然很难作为市场的基准，取样太少的情况下并不能作为依据的。
你能通过你现有客户去找的是，你看下这个客户大致特征，利用客户找这个市场的类似客户。
也可以直接搜索这个市场的品牌客户，通过这些标杆性的品牌客户去研究市场，做再多的发散。
通常我们找不到客户，不是因为我们不会工具，而是思维模式太死，希望你能够打开思路。
问题二：
Q：
我来公司有几个月了，公司出口规模还行，在美国和比利时有分公司。
公司已经有很多欧洲地区独家市场和代理，剩下被瓜分的国家已经不多了，而且主要是卖给中间商。
分析公司现有的客户去寻找同类型的客户，这个说的像哲学道理从特殊分析一般，找到规律。
但是呢现在经理把阿里给我打理，发现询价的大多是独家代理不能碰的市场。
很多终端客户例如内陆国家乌兹别克斯坦等聊的挺好的，问到了运费就退却了，在寻找客户上比较迷茫。
A：
哇塞，你这家公司实力雄厚到顶了啊，我仿佛看到了金子。
其实分析现有客户还有一个方向，你们公司现有的客户都是独家代理，这些独家代理是怎么找到的，通过什么渠道，又有哪些特点。
可以总结这些经验模式，适当调整用到剩下的国家啊。
比如你说的乌兹别克斯坦，问问聊的不错的这个终端客户，他们一般情况下是否会从当地购买，又是从哪家购买这些产品的，当地哪些比较有名气？
当然辅助的你可以自己搜一下，然后把这些市场知名度高的公司（品牌）作为潜在客户开发不是挺好？
公司可以在美国和比利时开分公司，那么是不是可以在东欧利用第三方仓库来减少运输成本呢？
打开一下思路，这么雄厚的实力背景，你完全可以让自己的心放大些，放野一些。
比起一般外贸的一个一个客户去做，你可以往市场项目上去尝试。
03
以现有客户寻找同类型客户
有一件事情是很少有业务员想到并去做的，那就是分析公司的现有客户。
为什么要分析公司的现有客户呢？
比方说你刚到一个新的公司，新的环境。你对产品、市场还不是特别了解，这个时候想要做一些市场分析，其实是有一定难度的。
可以说对于新手来讲是非常难的，如果没有很好的指导的话，很可能完全没有方向。
但这个时候你可以很好地利用的一个资源是什么呢？是这个公司已经做起来的这些老客户的资源。
这个工作很少有业务员去认真做，但其实做这件事情的意义非常大。
因为它可以帮助你，去了解经营你产品生意的这部分的客户群体。
比方说公司有一些欧洲市场的老客户，你可以去看一下他们的网站，他们在网络上推广的渠道；
了解一下他们处在产品供应的什么位置，是什么角色，他们的客户主要是什么群体？
去分析研究现在客户的网站，然后结合客户的采购、商业模式分析、供应链分析等提炼出一些特征词，组合到你的关键词搜索组合方案中，以此找到更多同类的客户。
通过现有客户去提炼共同点，其实很多时候你可以从客户网站的 about us 等页面里面找到共同点。
客户类型、经营行业范围、甚至公司名称都会有共通点，只要你认真找。
多留心一下这些细节，有助于你找到非常好的关键词和商业类型词。
通过一些信息，分析一些特征。分析了这些公司的现有客户，有助于你更快地找到跟现有的客户同类型的潜在客户。
这种开发客户的方式比起乱搜一气然后拼命发开发信，方向性更明确，成功率更高一些。
接下来就结合图灵搜给大家实际操作下：
图灵搜下载链接 http://c7.gg/fNJER
首先名片上客户看到有公司名称，地址，客户名字职位以及网站，邮箱等等详细信息，
分析发现，该客户是品牌零售商，该公司总部 adairs，其中 urban home republic 是分公司。通过名片里详细地址在图灵搜里精准定位该地区 ， 输入关键词 urban home republic 我们来找找这家公司，主要分布为地图中所查询。
urban home republic 公司实景图，有助于判断客户质量
adairs总部实景
名片中所涉及的联系方式与图灵搜中完全一致，甚至搜索到其他联系人。
进一步判定客户类型，进行同类型客户查找
分析客户得知Adairs is recognised as Australia's leading specialist retailer of Linen and Homewares
我们获取行业词Homewares 即可获取该客户 墨尔本地区同类型客户，接下来可以针对这些同类客户群体开发了。
现在大部分外贸企业都处于一个情况很泛泛的开发全球市场，这样竞争太大，但是当你集中开发一个市场就可以比同行了解这个国家，如果你深入了解这个国家产品，客户的需求习惯，你也可以挖掘到更多隐藏的客户。
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