“2020年经销商落地增长实战大课—济南站”圆满

作者：王晓彤

2020年5月23日-24日，由新经销主办、鞍山宏业恒大联合主办的“经销商落地增长培训大课—济南站”如期举行，本次课程吸引了100多位经销商和品牌商高管一起参与。

会上，新经销主编袁来、鞍山宏业恒大徐敏总、鞍山宏业恒大李锋总、柚乐团创始人李炳元总对疫后厂商恢复期经营如何开展进行了精彩的分享。许多参会的品牌商、经销商们表示受益良多。

新经销主编袁来针对经销商的经营模式方向、优秀经销商案例、经营管理的关键点进行了解读。袁主编认为“只做仓配、垫资、批发的，而不具备自有商流能力的经销商，未来很难有利润的空间”，这个观点得到了在场同行们的认同。之后，袁主编分享了优秀的品牌经销商、品类经销商、渠道经销商的案例，给听众很多启发。

徐敏总，鞍山宏业恒大商贸有限公司创始人，徐敏总在1996年借款2万元创业，如今开设5家分公司，固定资产过亿，拥有120名员工，10000家终端网点，2013年-2019年期间，鞍山宏业恒大的销量从8000万增长到3个亿，净利润增加500%。

在济南大课上，徐敏总针对经销商老板的困惑：资金不够用、员工不忠诚、客户不实诚，分享了她自创的解决方案：

1. 用净利润分红制的业务薪酬绩效方案--实现员工与老板一个立场；

2. 用零底薪的物流薪酬绩效方案--解决物流出工不出力的困惑；

3. 用积分分红制的财务文员薪酬绩效方案--实现全员“一心为销售”；

4. 用积分制管理方案--零成本激活员工潜能，让优秀员工不吃亏；

5. 用公司治理方案--实现公司数据化，为公司决策提供方向；

6. 用财务管理方案–使公司管理流程环环相扣，实现老板资金零损失。

在5月23日下午，徐总总结了经销商的日常痛点：

1. 岗位职责不清晰，工作效率低；

2. 业务员站在客户立场，跟老板要低价，要费用；

3. 物流司机出工不出力，一到旺季就送不出去货；

4. 仓库货品临期破损率过高；

5．管理流程漏洞百出，老板资产损失惨重；

6. 办公室人员工作拖拉，互相推诿责任。

徐总分享了解决以上经销商最深痛点的“薪酬绩效方案”。其中，分红制的业务薪酬绩效方案引起了在场几乎所有经销商的关注。分红制的业务薪酬能实现“把老板的事，通通变成员工的事”，使业务同时关注销量和净利润，把业务参与的所有营销费用（应收款利息、促销员工资、返利、库存找差、陈列费、店内杂费）都与业务员的工资捆绑在一起。

23日晚上，新经销袁来主编、鞍山宏业恒大徐敏总、李锋总与50余位经销商开展了面对面的交流，回答了经营管理、薪酬绩效、产品定价等经销商日常遇到的难题。

24日上午，来自柚乐团创始人，二代经销商的李炳元总分享了社区团购平台的经验。

李炳元总以社区微信群和微信小程序为主要零售窗口；基于落地配和自提为主要物流方式；以家庭高频消费品为主要流通商品；把社区团购定位为一个社区的基本购物场景和零售的入口这4个方面，对社区团购进行了解析。

李总认为“社区团购完全可以实现经销商的区域突破、渠道突破、品类突破和利润空间的突破”，社区团购不失为经销商突破瓶颈的一种途径。

24日下午，同样来自于鞍山宏业恒大的李锋总分享了经销商的销售策略。

李锋，从2013年-至今，李锋总帮助鞍山宏业恒大，3线城市的经销商从8000万销售额增加到3个亿，销售团队人均年收入增幅233%，终端网点增幅462%，净利润增幅500%。宏业恒大商贸地处三线城市，获益海嘉里金龙鱼维生素A纯香大豆油全国销量第一排名；首个东北三省小包装油过万吨经销商；益海嘉里大米、面粉、挂面三条产线东北排名第一经销商。

李锋总从目标策略、产品策略、区域策略、渠道策略、客户策略、人员策略分享了新经销商的营销战略。针对业务团队建设与分工，精细化管理；业务员的绩效考核机制；稳定核心品牌、聚焦新产品，善用产品方案做了详细的讲解。

其中那亩地案例给用户生动地展示了如何成功地推广新品。那亩地案例分别从现代渠道、传统渠道详述了新品市场运作策略；之后，分享了新品各渠道的定价策略；以及促销政策的制度；搭建消费场景等。听众表示，这个新品推广方案很全面详细，学完就能用在自己的新品推广中。

许多经销商认为，“经销商落地增长济南大课”很实战，学习了很多优秀经销商的经营模式、组织、及业务的管理；经销商该如何开始社区团购也有了初步的认识。经销商同行表示会一直跟随新经销主办的“经销商增长落地实战大课”学习，希望能稳步度过转型期。